Срок работы:
Срок работы:6 месяцев.
О клиенте:
Премиальная студия дизайна интерьеров, реализующая проекты от 3 млн рублей. Цель проекта — повысить конверсию из первого созвона в подписанный договор, улучшить качество презентаций, выстроить систему работы с «пропадающими» клиентами.
Ситуация до работы с нами:
• Клиенты «пропадали» после первого созвона, не доходя до этапа заключения договора.
• Менеджеры не собирали информацию о «болях» и реальных потребностях клиентов.
• Презентации были шаблонными, не учитывали индивидуальные пожелания.
• Отсутствовала система напоминаний и последующих касаний после первичного контакта.
• Конверсия из звонка в договор — 25%.
Задача:
За 6 месяцев выстроить систему персонализированных продаж, которая позволит удерживать клиентов на каждом этапе воронки и повысить конверсию из звонка в договор.
Решение:
-
Аудит текущих процессов продаж. Проанализировали 50 записей первых созвонов. Выявили точку слива клиентов: менеджеры переходили к продаже услуг, не выяснив контекст жизни и бюджета клиента. Сформировали дорожную карту проекта.
-
Разработка системы сбора потребностей. Обучили менеджеров работать с потребностями, а не вести сухой диалог. Анкета дала менеджерам готовый фундамент для разговора.
-
Настройка CRM и системы напоминаний. Настроили триггеры: задача на звонок через 1 день, 3 дня, 1 неделю. Данные из анкеты автоматически попадают в карточку сделки. Автоматизация убрала просроченные задачи и сделала контроль прозрачным.
-
Внедрение системы последующих касаний. Запустили цепочки рассылок с кейсами и видеообзорами 3D-моделей. Провели тренинг по «тёплым звонкам» и отработке возражений. Настроили возврат «холодных» лидов в воронку через 30 дней. Продажа в услугах — это марафон. Системные касания удерживают внимание без навязчивости, а цепочка «анкета → персонализация → CRM → касания» запустила органический рост конверсии.
Результат:
Систематизация работы с клиентами и внедрение персонализированного подхода позволили удвоить конверсию из звонка в договор, выстроить устойчивую воронку продаж с чёткими точками касания на каждом этапе, повысить лояльность клиентов и долю рекомендаций.
Динамика роста показателей за 6 месяцев:
| Показатель | До начала работы | Через 1 месяц | Через 3 месяца | Через 6 месяцев (Итог) |
|---|---|---|---|---|
| Конверсия из звонка в договор (%) | 25 | 32 (28% рост) | 40 (60% рост) | 48 (92% рост) |
| Доля клиентов по рекомендациям (%) | 30 | 35 | 42 | 50 |
| Среднее время от звонка до договора (дни) | 20 | 17 (-15%) | 15 (-25%) | 14 (-30%) |
| Количество касаний с клиентом до сделки (среднее) | 2 | 3 | 5 | 7 |
| Заполняемость анкеты клиентом (%) | 0 | 70 | 85 | 95 |
Результаты через 6 месяцев:
| Было | Стало |
|---|---|
| Конверсия 25%, клиенты «пропадали» после первого звонка | Конверсия 48%, выстроена воронка с чёткими касаниями, клиенты движутся к сделке |
| Отсутствие системы напоминаний | Настроена CRM с автоматическими напоминаниями, скриптами для касаний |
| Менеджеры не собирали «боли» клиентов | Внедрена анкета для сбора потребностей, данные интегрированы в CRM |
| Низкий уровень рекомендаций (30%) | Доля клиентов по рекомендациям достигла 50% |
| Неструктурированная работа с «холодными» лидами | Выстроена система повторных касаний, «холодные» лиды возвращаются в воронку |
Какие услуги были задействованы:
✅ Аудит продаж: анализ 50 созвонов, выявление точек оттока, формирование дорожной карты.
✅ Система сбора потребностей: разработка анкеты, интеграция в процесс работы, обучение персонала.
✅ Настройка CRM: внедрение системы, настройка триггерных напоминаний, интеграция с анкетой.
✅ Система последующих касаний: запуск рассылок, тренинг по «тёплым звонкам», отладка работы с «холодными» лидами.
✅ Обучение персонала: тренинги по работе с анкетами, CRM, техникой касаний и работы с возражениями.