Срок работы:
Срок работы:3 месяца.
О клиенте:
B2B-компания по поставкам промышленного оборудования (станки, линии сборки, автоматизированные системы) для заводов и производственных предприятий.
Цель проекта — стабилизировать и нарастить объём продаж, сократить цикл сделки, повысить конверсию и эффективность работы отдела продаж.
Ситуация до работы с нами:
• отсутствие системы контроля ключевых показателей эффективности (KPI) отдела продаж;
• неравномерная загрузка менеджеров (некоторые перегружены, другие — почти без работы);
• низкая конверсия лидов в сделки (всего 7%);
• длительный цикл сделки (в среднем 45 дней;
• низкая эффективность работы с существующей клиентской базой (отсутствие системы «тёплых звонков», сегментации клиентов).
Задача:
за 3 месяца выстроить системную работу отдела продаж, повысив конверсию и объём продаж, сократив цикл сделки и оптимизировав работу с клиентской базой.
Решение:
-
Аудит текущих процессов продаж. Провели глубокий разбор воронки: интервью с 5 менеджерами, анализ 100+ сделок в CRM, прослушивание 200+ звонков. Выявили затянутое согласование КП, потерю лидов на этапе презентации, хаотичное ведение базы. Определили этапы, где система «проседала» больше всего, и зафиксировали базовые метрики для отсчёта.
-
Внедрение системы ежедневного контроля. Настроили дашборд в Bitrix24. Вывели на экран три операционные метрики: конверсия этапов, среднее время на этапе, количество активных контактов. Ввели 15-минутные утренние планёрки. Если метрика не в зелёной зоне — разбираем сразу, а не в конце месяца, когда уже поздно. Контроль стал ежедневным ритуалом, а не наказанием.
-
Оптимизация работы с клиентами. Сегментировали базу на 3 группы: новые лиды, текущие клиенты, «спящая» база. Под каждый сегмент прописали частоту касаний и скрипты. Запустили звонки и касания по жёсткому графику. Логика: база — это актив, а не архивное кладбище. Системные касания возвращают до 20% упущенной выручки без затрат на внешний трафик. Сегментация убрала распыление усилий.
-
Настройка системы мотивации. Пересмотрели KPI. Фикс бонус оставили за дисциплину и CRM, гибкий бонус привязали к конверсии, среднему чеку и скорости закрытия. Ввели надбавку за сокращение цикла сделки. Провели расчётный тренинг. Логика: люди делают то, за что получают деньги. Когда бонус зависит от скорости и качества, а не просто от «факта продажи», поведение команды меняется за 2 недели.
-
Разработка стандартов работы. Создали «Справочник менеджера». Чек-листы по каждому этапу воронки, шаблоны КП, регламент отработки возражений. Обучили команду на реальных кейсах из аудита. Стандарты снимают зависимость от «звёзд». Новый менеджер выходит на план за месяц, вместо 3 месяцев. Связка «стандарты → контроль → мотивация» запустила органический рост показателей.
Результат:
Систематизация работы отдела продаж и внедрение контрольных механизмов позволили не только достичь поставленных KPI, но и создать устойчивую модель роста — теперь система работает «на автопилоте», требуя минимум ручного контроля.
Динамика роста показателей за 3 месяца:
| Показатель | До начала работы | Через 1 месяц | Через 2 месяца | Через 3 месяца (Итог) |
|---|---|---|---|---|
| Конверсия лидов в сделки (%) | 7 | 10 (43% рост) | 15 (114% рост) | 18 (157% рост) |
| Средний цикл сделки (дни) | 45 | 38 (15% сокращение) | 32 (29% сокращение) | 28 (38% сокращение) |
| Средний чек (относительный рост) | — | +10% | +25% | +35% |
| Объём продаж (относительный рост) | — | +20% | +45% | +65% |
| Количество контактов с клиентами (в месяц) | 500 | 650 (+30%) | 800 (+60%) | 1000 (+100%) |
| Загрузка менеджеров (равномерность, шкала 1–10) | 3 | 5 | 7 | 9 |
Результаты через 3 месяца:
| Было | Стало |
|---|---|
| Конверсия 7%, хаотичная работа с клиентами | Конверсия 18%, чёткие стандарты работы, сегментация базы, система «тёплых звонков» |
| Цикл сделки 45 дней, отсутствие контроля сроков | Цикл сделки 28 дней, ежедневный контроль сроков в CRM, планёрки |
| Средний чек без роста, отсутствие Upsell-техник | Средний чек +35%, скрипты дополнительных продаж, обучение по техникам |
| Объём продаж без роста, неравномерная загрузка | Объём продаж +65%, равномерная загрузка менеджеров, система мотивации |
| Работа с базой «когда получится», отсутствие регламента | Оптимизированная работа с базе: сегментация, график контактов, скрипты |
| Управление «по пожарам» | Системное управление через CRM-дашборд, ежедневные KPI, планёрки |
Какие услуги были задействованы:
✅ Аудит продаж: анализ 100+ сделок, интервью с 5 менеджерами, аудит CRM.
✅ Система контроля: настройка дашборда в Bitrix24, внедрение ежедневных планёрок.
✅ Оптимизация работы с клиентами: сегментация базы (3 сегмента), разработка скриптов, внедрение «тёплых звонков».
✅ Система мотивации: пересмотр бонусной схемы, привязка к KPI, проведение тренинга.
✅ Стандарты работы: создание «Справочника менеджера», чек-листы, шаблоны, обучение команды.
✅ Работа с CRM: настройка полей, автоматизация напоминаний, интеграция с почтой и телефонией.