Использованные услуги: Создание отдела продаж под ключ, Подбор персонала, Разработка системы работы
О клиенте
IT-компания, разработчик программного обеспечения для бизнеса. Планировала открытие нового филиала в другом городе и создание полноценного отдела продаж для продвижения продукта на новом рынке.
Ситуация до работы с нами:
• Отсутствие команды: собственные попытки подбора специалистов не дали результата — не удалось найти квалифицированных менеджеров, знакомых со спецификой IT-продаж.
• Нет системы работы: отсутствуют регламенты, скрипты, стандарты общения с клиентами.
• Не налажена адаптация: нет программы обучения и наставничества для новых сотрудников.
• Отсутствие контроля: не выстроены процессы управления отделом, нет прозрачной отчётности.
• Низкая эффективность: даже при наличии входящих лидов конверсия в сделки оставалась на минимальном уровне.
Задача
Создать с нуля работоспособный отдел продаж в новом филиале, который сможет эффективно продвигать IT-продукт на новом рынке и генерировать стабильную выручку.
Ключевые цели:
-
Сформировать команду профессионалов, знающих специфику B2B-продаж в IT.
-
Разработать и внедрить систему работы отдела продаж.
-
Создать эффективную систему адаптации и обучения новых сотрудников.
-
Внедрить систему наставничества для быстрого выхода новичков на результат.
-
Наладить процессы контроля и управления отделом.
-
Увеличить конверсию из лидов в сделки.
-
Сократить время закрытия сделок.
Решение:
1. Массовый подбор специалистов
Провели поиск и отбор кандидатов с опытом в IT-продажах. Из большого количества резюме отобрали перспективных специалистов, провели многоступенчатое собеседование и тестирование.
2. Разработка системы работы отдела
Создали полный пакет документов: регламенты работы, скрипты продаж для разных этапов воронки, шаблоны коммерческих предложений, инструкции по работе в CRM.
3. Система адаптации и обучения
Разработали пошаговую программу ввода новых сотрудников в должность: от изучения продукта до первых самостоятельных звонков. Создали базу знаний с материалами для самостоятельного обучения.
4. Внедрение системы наставничества
Закрепили опытных сотрудников за новичками, разработали регламент взаимодействия наставника и стажёра, внедрили систему контроля процесса обучения.
5. Настройка процессов управления
Внедрили ежедневные планерки, еженедельный контроль показателей, систему отчётности для руководства. Настроили CRM под бизнес-процессы компании.
Результат:
За 4 месяца с нуля сформирован полноценный отдел продаж из 7 менеджеров, который работает по выстроенным стандартам и показывает стабильный рост показателей.
Динамика роста показателей за период работы
| Показатель | До начала работы | Через 1 месяц | Через 2 месяца | Через 4 месяца (Итог) |
|---|---|---|---|---|
| Количество менеджеров | 0 | 3 | 5 | 7 |
| Конверсия из лидов в сделки | - | 25% | 40% | 50% (+50%) |
| Время закрытия сделки | - | 20 дней | 17 дней | 15 дней (-25%) |
| Количество сделок в месяц | 0 | 12 | 28 | 45 |
Результаты через 4 месяца
Мы не просто подобрали людей — мы создали системный отдел продаж, который работает как отлаженный механизм.
| Показатель | Было | Стало |
|---|---|---|
| Команда отдела продаж | Отсутствовала | 7 менеджеров |
| Конверсия в сделку | - | 50% |
| Время закрытия сделки | - | 15 дней |
| Система работы | Отсутствовала | Полностью внедрена |
| Адаптация новичков | Хаотичная | Системная |
| Управление отделом | Отсутствовало | Ежедневный контроль |
Какие услуги были задействованы
В этом проекте клиент получил комплексное решение, включающее следующие направления нашей работы:
✅ Подбор персонала — массовый найм 7 менеджеров по продажам с опытом в IT.
✅ Разработка системы работы — регламенты, скрипты, шаблоны, инструкции.
✅ Система адаптации и обучения — программа ввода в должность, база знаний.
✅ Внедрение наставничества — поддержка новичков опытными сотрудниками.
✅ Настройка CRM — адаптация системы под бизнес-процессы компании.
✅ Сопровождение запуска — поддержка на этапе становления отдела.